记集团企业劳动模范、霄云煤矿煤质运销分部经理徐华

日期:2016/04/13 15:43浏览:

煤海亮剑 勇立潮头

——记集团企业劳动模范、霄云煤矿煤质运销分部经理徐华

 

徐华,男,中共党员,现任霄云煤矿煤质运销分部经理。从事煤炭销售多年,曾亲身经历煤炭市场的跌宕起伏,历任义桥煤矿、阳城煤矿煤质运销分部副经理,煤炭销售经验丰富,对市场变化有着敏锐的洞察力和分析判断力,能够及时采取有效措施从容应对市场的起伏变化。

2015年煤炭市场一路下行,煤价大幅下跌。霄云煤矿由于地质因素限制和洗煤厂磨合等原因,煤质波动较大,为煤炭销售带来较大压力,面对严峻的内外形势,在集团企业和矿的支撑引导下,徐华主动出击,以高效营销为主线,以增收提效为核心,以管理提升为保障,在价格不低,现款现货的前提下,实现了霄云煤矿全年煤炭产销平衡,以出色的业绩赢得了集团企业和矿的一致肯定和认可,被评为集团企业和矿2015年度劳动模范。

临危受命,一战成名

20156月,煤炭市场急剧下滑,“屋漏偏逢连夜雨”,霄云煤矿由于地质和洗煤厂试运行等原因影响,煤质波动较大,造成煤炭滞销近半月,形成库存5万吨,严重影响正常生产。618,集团企业调任在销售经理公开竞聘中表现出色的徐华任霄云煤矿煤质运销分部经理。受任于危难之际,徐华不等不靠,当天便投入了工作中,他首先对销售形势进行了分析,果断提出“三步走”的销售策略:第一步,打情感牌,利用多年销售工作积累的人脉资源,找1—2家客户少量启动,以点带面;第二步,找准该矿商品煤卖点,在继续梳理联络老客户的同时,跳出原有销售圈子,有针对性、有目标地开发新市场、新客户;第三步,疏通运输环节,加班加点组织发运,尽快处理煤炭库存。

有分析、有思路、有方法,徐华紧锣密鼓地开始实施。620日(上任第三日)滞销半个多月的煤炭开始启动发运,五天后全部打开局面,煤场加班加点组织发运。628日,全部库存处理完毕,此时距离徐华上任仅仅只有十天。十天时间发运混煤40583吨、精煤9255吨、副产品12714吨,共计62552吨,均打破霄云煤矿单日单周发运记录。徐华经理一战成名,获得了领导和职工的一致认可。“越是艰难的时期,越能体现大家的能力和水平,在这个意义上说,我喜欢困难和挑战”他如是说。

内强素质,外树形象

当库存处理完毕之后,煤炭销售工作步入正轨,徐华将工作重心放到了基础管理上,由于集团企业从全局方面进行了统筹调整,当时霄云煤矿煤质运销分部原有人员几乎大洗牌,运销分部副经理、煤场场长、业务员均是新调或新聘人员,业务及现场管理薄弱,对此,具有丰富销售管理经验的徐华采取了“三项措施”“两个优化”。三项措施,一是健全完善销售流程,用科学规范的销售、开票、发运制度,有效屏蔽管理漏洞,确保运销工作的规范化、标准化、科学化开展;二是加强销售业务培训,通过走出去、请进来的方式,将理论和实践相结合,强力提升营销人员业务能力和水平;三是构建标准化煤场,从落煤、储煤、过磅、发运等各环节入手,严格煤场现场管理,保持高效有序的发运秩序。“两个优化”即优化销售服务、优化品种质量,从售前、售中、售后等环节为客户提供一站式、一条龙全过程无忧式运销服务,努力挖掘服务效益,同时做好矿的经营参谋,一方面加强煤质督导,动态掌握煤质波动情况,及时反馈督导,另一方面献言献策,增加洗煤品种,推行订单式经营模式,根据市场行情和综合经济效益,及时优化调整煤炭入洗。

“三项措施”“两个优化”的实施,对内提升了全员业务能力和水平,使各岗位人员快速进入角色,造就了一批作风顽强、工作扎实、管理严格、服务周到的业务骨干队伍,对外树立了良好的企业形象,在山东及周边市场树立了霄云煤“质优价高服务好”的金字品牌,提升了企业在市场中的核心竞争力。

砥砺前行,再续新篇章

连续十年繁荣的煤炭行业在2012年形势急转直下,在经济增速放缓、产能过剩、高耗能产业控制及环保治理等多种因素综合影响下,煤炭市场持续下行,多个时段甚至出现雪崩式、断崖式下跌,为煤炭销售带来较大困难,面对新形势下煤炭销售工作的严峻考验,徐华有自己独特的认识和看法,他认为随着煤价大幅下跌,煤矿严重亏损,2016年价格大幅下调的可能性已经不大,但也缺乏大幅上涨的支撑力,煤价或将长期处于震荡调整的时期,如何平衡好价格、库存、代存三者的关系,如何实现企业经济效益的最大化,是销售工作成败的关键,对此徐华制定了详细的工作措施。一是实施品牌战略,从产品质量、营销服务等方面入手,使“霄云煤”成为优质、信用的标志,由推销、营销实现引销;二是实施大客户战略,推行差异化客户管理,按照优先战略户、照顾重点户、稳住零散户的原则,有针对性的开拓和培养有实力、有诚信的直供客户;三是加大目标管理力度,结合“355”目标考核,确定代存、库存、客户红色、橙色预警线,实时抓好代存的吸纳、库存的清理、客户的管理;四是密切关注市场变化,重点加强市场调研的深度、广度,及时制定销售预案,未雨绸缪,有备无患。

“荣誉是对过去工作的肯定,也是对今后工作的激励和鞭策,面对风起云涌,暗流涌动的煤炭市场,大家一刻也松懈不得”,徐华这样说,“市场好了要考虑涨价,市场差了要避免库存,别人赊销大家现款现货,销售做的是良心活,工友冒着生命危险,用热血和汗水换来的黑金不能让大家随随便便就卖了”。

一年不到的时间,徐华在霄云煤矿煤质运销分部经理这个岗位上,用自己的智慧和魄力,向矿、向集团企业提交了一份满意的答卷,做到了“价格不低、销售不赊、煤炭不存”的目标,他说:“无论今后市场如何风起云涌,只要有思路、有方法,想干事,会干事,就一定能再创新的业绩”。

霄云煤矿 李方明

 

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